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第 2 节 销售技巧 SPIN提问术落地结合才算好（第1页）

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在日常的沟通场景中，我们每个人都会提问。大部分是为了得到想得知的答案，小部分是为了在不利场景中反击回去。

我们讲过了提问的流程与技巧，但在销售的场景中，还有一套非常好用的提问技术，称为SPIN提问术，又叫「顾问式销售法」。

「SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年，对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究，并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括背景询问、痛点询问、影响询问和价值询问。

顾问式销售，主要用来解决大客户销售的问题。它可以使你的客户说得更多。使你的客户更理解你说的是什么，使你的客户遵循你的逻辑去思考，使你的客户做出有利于你的决策。围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。」

摘自《顾问式销售》

在日常沟通场景中，我们若想问出水平超高的好问题，必然先从思维上做起。

SPIN的底层思维逻辑，就是「换位思考」。但是恰恰「换位思考」这四个字，是我们最难做到的。当我们提问的时候，第一个念头是想问出自己关心的问题，而不是如何让对方多说或者说的更好。如此一来，我们的问题一出口，便常常遭到被提问者的反感。

例如一位妈妈，想得知孩子今天写作业的情况，她问道：「你今天的作业写了吗？」孩子回答：「写了。」这句问话想必大家都非常熟悉，谁小时候没被这样问过呢？但其实这位妈妈完全可以换一种问法：「宝贝，今天在你的时间规划里，你打算写多久的作业呢？」这两句问话的差异在哪里，很明显第一种问话带有逼问结果的压迫感，而第二种问话却显示出了一种尊重感。换位思考，预先考虑对方的感受，使对方愿意配合我们的沟通场景，也更有利于我们得到真实的答案。试想我们在日常中，多少次回答问题之时，说的都不是内心真正的答案呢？

换位思考提问举例：

假如我们合作，我们可以为你解决口语差的问题。（我能为你做什么）

假如我们合作，三个月时间你的口语水平会大幅度提升，出国自由行也能实现。（你会得到什么）

你能为对方做的，可能永远不会达到对方的具体标准。所以与其强调我们能为对方做什么，不如谈一谈对方具体能得到什么。这样才能给予他人切实的安全感。

1.SPIN提问术第一项，有关现状的提问（SituationQuestions），即背景询问。

背景信息是事件的关键信息，我们在了解他人或者讲述事件时，都会先提及事件的背景。背景信息包括我们之前说过的5W1H提问内容：谁在什么时候做了什么事，在哪里做，怎样做的？原因是什么？

例如：你已牙疼了三天，脸也有些肿了，虽然你很怕看牙齿，但你也必须去医院瞧瞧了。当你走进了医生诊室，他让你躺在椅子上为你简单的检查了一下，然后他问了几个问题。

问：疼几天了？

答：3天。

问：之前疼过吗？

答：没有。

问：吃什么药了么？

答：没有。

这些问题都是在了解你牙疼的背景信息，就是对基本情况有个了解。同样我们在销售场景里，也会询问客户相关的背景问题。例如：

你从事销售已经有几年了，你对销售工作有什么评价？

请问贵公司是不是使用某公司生产的机器？

您目前采用了什么理财方式呢？

背景问题虽然都比较简单，但意义却很深刻，它是我们了解对方的基础。所以在我们询问背景问题的时候，我们需要注意几点因素。

1：每个问题的目的都要明确，不要随意提问，要珍惜自己问出的每个问题。

2：问对方能够给予确切回答的问题，不要提对方无法回答的问题。

3：每个问题都会为你接下来的提问辅路，如果能形成环环相扣更好。

2.SPIN提问术第二项，有关痛点的提问（ProblemQuestions），即痛点询问。

痛点询问是指在背景询问的基础之上，发现了对方当下的痛点。如果说背景提问是了解对方的情况，那么痛点询问就是在对方的背景信息里发现了对方当下的问题所在。如何发现对方的痛点，也可以称之为挖需求的过程。换在日常沟通场景里，就是你能不能一眼看出对方的难处，或者一针见血的指出对方的心结所在。

我们继续用牙医的对话举例。

问：疼几天了？

答：3天。

问：之前疼过吗？

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