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第 2 节 销售谈判 沟通分歧在哪里意识还是利益（第1页）

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试想一个场景，假如你的同事正在会议室里讲解一个方案。他在方案讲解过程中说到了某个关于「女性评价」的观点，这个观点让你听了非常不顺耳。你心里很不舒服，想和他辩驳几句。

同样在这个场景中，假如你的同事在方案中突然增加了你的工作量，损害了你的工作利益，你可能也会站在客观立场进行反驳。

那么这两个场景有何不同？

第一个场景，你是在主观意识上感觉受到了伤害，所以想从观点角度进行辩驳，这种属于「意识分歧」。第二个场景，你是在客观利益上受到了损害，而你需要从客观情况的角度进行反驳，这种属于「利益分歧」。我们日常的沟通分歧，主要集中在这两个方面。要么是我不认同你说的话，要么是我不认同你的做法。

那么这两个方面的分歧，究竟如何处理，哪一个更难处理呢？

首先我们来看利益分歧，比如某个客户采购我们一批货物，客户希望先供货再结款，而你希望对方先结款再供货。于是你们僵持已久，迟迟达不成共识。面对这样具体事务的分歧，我们应该怎样处理？很显然，需要从中找到一个利益的平衡点。

大部分人的做法会是让客户先给付一定的定金，然后交付一定的货物。这种解决分歧的方式被称为第三条路，即在两条中间找一个平衡的交集。当然即使是这样的第三条路，也需要经过具体的设计以及细节的妥善商议才可能达到。

现实情况中，这第三条路也有走不通的时候。因为利益分配不均而导致的人间惨剧相当之多，被破坏的夫妻关系、朋友关系也不在少数。如何能平衡分配利益，与一个之前讲过的重要因素有关，即目标统一，或者达成基本共识。

在沟通场景中，我们的目标是不是一致，要解决什么问题，什么时候必须解决，都是非常关键的要素。所有的洽谈都要在这个基础上进行，否则很可能陷入到无价值的争辩当中。

在利益分歧上，有几个注意事项要留心：

明确客观目标，不要血盆大开口，否则容易一无所得。

找到可商议的空间范围，不要一张嘴就给出定论。

要考虑对方可接受的范围，解决分歧不是强势裁决。

综合自己的利益诉求、可商议范围、对方可接受范围来定。

其次我们来看下「意识分歧」的处理方法。

假如你细心观察，生活中大多数激烈争吵的场景都来自「意识分歧」。甚至有些事情起初是利益分歧，后续也演变成了意识分歧。

举个例子。比如说你去街边买水果，水果摊主给你称重时，你发现他好像做了手脚导致你多承担了费用。于是你张口问，你这个斤数是多少，我怎么感觉不太对？摊主把称拿给你看，说你自己看看，这称都是很正常的，这个斤数肯定没问题。你仔细把称看了一遍，说道：「我感觉这个斤数不对，你这样不是在黑我的钱么？」话说到这里，你是在指责摊主损害了你的利益。但是这话在摊主听来，就是在污辱他的人品。

于是他非常不高兴的说道：「你不想买就直说，不要血口喷人，你爱买不买，不买我就把这水果倒出来了。」你一听，他说你血口喷人，也非常生气。于是你骂他是个奸商，他骂你根本买不起，你们二人很可能导致一场干架，搞不好还会进了派出所。

但进派出所之后，警察叔叔才没空管你们之间骂了对方什么，他只会去调查一下摊主的称到底是不是有问题，他有没有欺骗消费者，你有没有经济上的损失。当然如果你把对方打坏了，还可以要赔付医药费。

我举这个例子想表达的是，有些事情开始是利益分歧，后来随着沟通的偏移，就变成了意识分歧。这种时候更容易激发人的坏情绪，导致许多不良后果。

那么「意识分歧」是怎么来的？

假如你现在正在看朋友圈，突然看到一位称不上朋友的人发了一条关于「转发即可永远健康平安」的内容。这时候你心中很反感，觉得这人智商有问题，所以你顺手屏蔽了他或者拉黑了他。

这就是意识分歧，当你的某些观点被强烈冒犯、冲撞、打击，虽然你不会有利益上的任何的损失，但是你仍然很明显的受到猛烈的刺激，因为不爽对方所以你采取了行动——拉黑或者删除好友。这就是意识分歧的结果。看似任性，其实是感性情绪的一种表达。换句话说，没准发这条朋友圈的人很可能是你的一位大客户呢。但因为你不喜欢他，所以就不会再有任何交集了。

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