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第 1 节 销售能力 找到特点优势关键是萃取价值（第1页）

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谈到「价值」这个词，我首先想到的是被人痛骂的PUA精神控制案例。

生活中的PUA有多常见？我们讲一个小丽的案例。

小丽最近非常郁闷，首先是她在工作时常被领导否定。她做的每一版方案都不能得到领导的认可，领导说她思路不清晰，措词也不严谨，总之这方案写的太平淡太没吸引力，客户怎么可能有兴趣呢？领导说完她的具体问题，又补充了一句，你写方案的能力真的有些弱，你要努力提升一下，不然怎么可能成为合格的售前专家？

小丽听了领导的训斥，感觉很失落，她不禁也开始怀疑自己的工作能力是不是真的好差？

回到家，妈妈正在做炸鱼，她跑进厨房偷拿了一块儿塞嘴里。妈妈瞧了她一眼，说道：「就知道吃，什么时候能会做啊？快30岁了，还没嫁出去。我现在出门都感觉丢人。」小丽听了，心里有点儿酸。工作不顺利，婚恋也没曙光，她越发感觉自己是个loser。

晚上她与好朋友琦琦聊天，问对方自己是不是非常失败？琦琦回答她：「你有很多优点啊，不要被他们PUA了。」小丽仔细回想了自己的优点，比如性格好没脾气，善良喜欢小动物，读书时努力用功……可是这些优点似乎都没什么用，她终究写不好一个方案，也仍然找不到心仪的男朋友。她身上到底有没有价值呢？

谈到这里，我回想起近期看到的一篇文章，文章中分析某知名女星与摇滚男星为什么会结婚。答案就是，男星为女星提供了「情绪价值」。

对于情绪价值这个词，我之前并没有太深刻的体会。如今仔细一捉摸，还真是一个可以解答许多困惑的好词汇。一个乖巧顺从的女孩子，在生活中看上去像是会被他人欺负，但其实她为许多人提供了良好的情绪价值。正是她们温婉的高修养，增强了许多人的求胜欲与自尊心。

然而只要她自己没有很矫情的把这些放心上，那么大家的相处的氛围就会舒适许多。在这样的人际环境中，她虽然看上去很弱，但是她有没有价值呢？当然是有的。试想如果社会上每个人都是强势的、激进的，那还有如今的盛世太平吗？

大家都知道，PUA惯用的手段就是否定对方的价值，使对方产生强烈的依赖感，最后达到控制对方的目的。在某一种非法的销售模式当中，就会对成员进行直接的人身攻击，否定你的智商、你的能力、你的所有特质。在你对自己充满怀疑的时候，再给你展现一条阳光大道，总之就是告诉你跟着他们走下去，就一定能成功。这种方式叫做「洗脑」，俗称「打鸡血」，相信大家也都不陌生。

其实点燃他人的斗志不是一件坏事，但用否定他人的价值感来达到目的，那便是一桩恶事了。在日常工作与生活中，我们如何找到自己的核心价值？这不仅是销售人员在产品价值传输中应该思考的，更是我们每个人都应该思考的。毕竟我们都是自己的产品，我们这一生，也需要不断的自我推销。

1.价值寻找第一步：你有什么比别人稍微好一点的地方？（特点优势）

我曾经问过很多人，你有什么是比别人好的地方？大部分的人都思索良久而无答案，小部分的人能够迅速回答。如此看来，很多人都不太清楚自己的独特卖点，甚至会觉得自己一无是处。我们如果把个人当成产品来看，可以从通用能力、专业能力、性格认知三个方面来确定自己的优势。

通用能力：类似于沟通力、逻辑思维力、团队协作力等等。就是做任何事情都可以突显出的能力。

专业能力：类似于写作力、演讲力、程序编写、财务与法务等等。就是某一项在特定情况下使用的能力，可能只有小部分人拥有，大部分人没有的一种能力。

性格认知：类似于你个人的良好品格，比如情绪控制力、坚韧力、认真细致等等。

我们结合自身情况，用如上三个因素来衡定，分析一下自己究竟拥有什么样的独特之处。

价值寻找第二步：这一点好能给别人带来什么收益？（产生价值）

假如你能够分析出自己的特点优势，接下来就要思考，这一项能力会给他人带来什么样的价值。

比如我身边的一个姑娘小桂，她平时做事非常认真，同样是一张表格，别人填写完就发送，而她却会认真检查三遍才发送。这种认真细致是不是一种优势？当然是。但是当我们夸奖一个人认真细致时，却感觉到这个优势不太有吸引力。因为好像大部分的人都是认真细致的，所以我们要把这个优势场景化。

例如：因为小桂因为做事认真细致，减少了客户方案的错误机率。让客户对我们产生了非常专业的良好印象，因此促使了客户的签约意愿。所以她的这一优点不容忽视，是能够产生巨大价值的。如此一来，小桂的认真细致就不再是一个性格特点，而是拥有了价值的职场优势。

价值寻找第三步：这一点好能给自己带来什么收益？（最终获益）

我们为什么要努力的去寻找自身的价值呢？据职场研究发现，现在大部分职场人感觉到心累无力，都是因为无法体会到工作的成就感，也就是价值感。人只有认同自己的价值感，才可能产生内动力。所以我们要先挖掘自己身上的特点，然后将它价值化，最后要回归到这一点能给自己带来什么好处的思维上。

说回刚才的案例，一个性格很温柔的女孩子，在职场中可能会受到一些不公平待遇。但如果她认为这样是一种不良现象而暗自伤心难过，那这世间便会多了一个怨妇，少了一个天使。假如她能够看到自己温柔性格给自己带来的优势，那她就不会再自我否定，而默认这是她的生存法则。因为好性格带来好人缘，必然会有同事喜欢她，愿意与她相处。如此一来，假如有天失业了，也可能会有同事帮她介绍新工作。这就是她的特点优势给自己带来的价值。

如上讲述了个人价值提取的方法，现在回归到销售中如何提取产品价值的问题上。

网上曾经有个热议的话题，讨论如何将一根针卖到100万？

首先许多人会说，这不可能啊。一根针的成本是多少钱啊？凭什么卖到100万呢？大家熟知的LV包包，正品的价格基本都要过万，甚至过十万。但是它的制作成本有多少呢？据说在200元左右，那么它凭什么卖的那么贵，就是依靠产品的附加值。因为你只有拿着正品的LV才有可能走进贵妇圈层，而只有拿了正品爱马仕铂金包才有可能站在C位。

如此一来，做销售的同学们，请问你们的产品附加值是什么呢？假如你在销售产品时，只会说产品本身带来的优势，你的局限性就太大了。除了产品本身的特点、优势、价值之外，找到产品的附加值，才是让客户动心的关键。

什么是产品的附加值呢？我们必须要搬出亚伯拉罕·马斯洛的经典理论，五层需求模型。这个模型在销售的应用当中，你可以理解成下两层属于客户的基本需求，上三层属于客户的附加需求。所有的消费者买的都不是产品，而是产品带来的需求满足感。

比如，同样卖一颗大白菜，你去普通的菜摊买那就是为了满足吃饱的基本需求；你去有机蔬菜柜台买，就是为了满足健康的安全需求；你去精品蔬菜柜台买，或许是为了满足送人时的社交需求。你看，你去不同的柜台就代表了你不同的需求满足。同样，对应你去不同柜台买的动作，你给出的预算也不一样。

所以我们在销售产品时，除了讲解产品能满足第一层的基本需求之外，还要讲出产品的避险功能，以及在社交情感、身份尊严、甚至自我实现方面的多维度需求。后三项就是产品的附加价值，假如你特别会讲解这些附加价值，会给人一种大忽悠的感觉，但只要你能让客户有场景化的幸福感，这个所谓的「忽悠」也是有价值的。具体是哪些价值呢？我们刚刚提到的情绪价值就是其中一种。

综上所述，对于我们个体来说，找到自己的独特优势，萃取出能够带给他人的切身价值，会让我们自我营销路径比较顺畅。

而对于甲方企业来说，销售人员

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如果能练就精准提炼产品价值的能力，也会在销售过程中如虎添翼，增加产品对客户的吸引力。这种萃取价值的能力需要反复练习，最终变成一种习惯性思维，达到遇见什么事情都能用「价值萃取」的思维模式来思考。

或许有天你会发现，这个世界的运转就是一条潜在流动的价值链条。备案号:YXX1J4jndYsgpEgNKHbG04

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